經營與人脈

創業的過程當中時間有限,到底是公司經營重要還是人脈經營重要?

通常一位創業者在創業之初,都需要身兼數職,他可能同時是老闆,是業務,還可能是人資及總務,甚或者是施工人員,一個人扮演多重角色,一來是公司尚沒有知名度也不具規模,徵人不易,二來也可能是因為想節省公司成本管銷,在訂單收入尚不明朗之前,不敢輕易擴充人員編制,三來也有可能是不擅管理,人才留不住,再者可能是擔心一旦員工學會專業,就出走成立另一家公司,成為自己的對手,種種的原因,讓大多數創業者一開始大都處於一種忙到連睡覺的時間都沒有的狀態。

可是老闆也大都明白,經營拓展事業,能力專業很重要,人脈資源亦同時重要,俗話說「有關係就會沒關係,沒關係就會有關係」,也有前輩曾經分享,「20歲靠體力賺錢,30歲靠專業賺錢,40歲以後靠人脈資源賺錢」,人脈不是一朝一夕可以培養起來的,可是經營一家公司當老闆的時間永遠都不夠用,怎麽有時間去經營人脈呢?

先告訴您一個結論,到底是公司經營重要,還是人脈經營重要?答案是,「都重要」,其實這是一個關於心態和思維的問題,就如同有人問你,「到底是健康重要,還是金錢重要?」某些人這時候可能會陷入選擇困難,但根本沒人說你必須只能選擇其中一個答案,仔細想想,依然身邊有許多人,都同時擁有金錢和健康,你說是嗎?

其實,事業經營和人脈經營,絕對是不衝突的,而且應該是相輔相成的,通常一個人脈良好的企業家,事業往往是有成的,而事業成功的老闆,通常也是人脈廣闊的,接下來筆者分享幾個關於人脈經營的心法。如果你是一位正剛開始準備創業,或者剛出社會的年輕世代,你會覺得怎麼可能有機會去跟那些老前輩或者位階很高的人交往!

一位人脈專家曾經跟筆者分享一個故事,當他年輕的時候,確實沒什麼機會跟那些前輩老闆們平起平坐,但有一個機會他參加了一個協會組織,每次聚會,他都會準備好相機,隨時幫大家拍攝許多的活動照片,並且很熱心的整理好每次活動的照片,按照日期上傳到協會的網站供大家下載,他持續這項看似平凡的工作多年之後,有趣的事情發生了,某天協會中的一位大老闆因為臨時需要接受媒體訪問,需要提供一些平時的照片給媒體,這位大老闆就想起有位年輕小以子平時都有拍照的習慣,就主動聯絡這位人脈專家索取一些照片,而人脈專家也可以很快速的整理出那位大老闆的許多精彩照片,讓那位大老闆印象深刻,在後續的協會活動中,也都會主動的跟那位人脈專家問候寒軒,後來甚至願意提供一些不錯機會給人脈專家。

人脈經營,有時並不只是財富與年齡上匹配,而是你有沒有提供給別人所需要的價值,當别人需要你更多時,你自然不愁沒有人脈了。如果有機會,筆者也建議您可以適度的參與一些社團或商務引薦組織,例如BNI(國際商聚人會議)、青商會、獅子會、同濟會、扶輪社等等,每個組織各有其特色,可以選擇你所適合的組織去參與經營與互動,例如筆者加入 BNI (Business Network International),這是一個成立已30餘年,全世界70幾個國家,23萬名會員的商務引薦組織,核心價值是「付出者收獲」,在一個分會每個行業别只能有一個代表,所以分會裡只有合作沒有競爭,透過口碑式行銷,會員之間建立長期而有意義的信任關條,互相引薦生意,相互借力,比起一個老闆自己單打獨鬥,確實也因此經營起不錯的人脈關係,和不少的生意引薦機會。

另外一個關於經營人脈的重要關鍵,在於「利他」的心態,如果你在與人交往的過程當中,時時關注對方的需求,設身處地想幫助别人解決問題和提供資源,你認為對方會不會很有感受,同時只要有機會,對方也會想表達感謝之意而給予你資源和協助,人是群居社會的動物,在社會上本來就是相互協同合作的一個體系,保持良好的正向能量和利他心態,自然得好人緣,廣結善緣,自然得貴人相助。

關於同業之間,部分創業家將彼此的焦點放在「競爭」關係上,常常認為市場就是這麼大,擔心自己的市占率會被同業競爭掉,其實,現今的商業行為已今非昔比,消費者市場的需求變化快速,許多的商業個案(柯達、諾基亞等等)顯示,該行業其實不是被同行競爭,而是被新趨勢或新科技浪潮所淹沒,所以請記住,花時間隨時注意消費者動態,了解新科技與新趨勢的影響,而不是單純只關注市場競爭,跳脫一個思維,一家公司單打獨鬥的時代已經過去了,如果可以以合作代替競爭,你將會發現一個全新的市場。

這樣說明可能有點模糊,我來舉個例子,一位會計師,客戶通常都是公司的老闆,如果自己一個人單打獨鬥,焦點放在與其他事務所的會計師競爭,無論他業務技巧再好,一個人只有兩隻手,一天只有24小時,可預期的他的企業老闆客戶增加的速度是有限的,但如果他能去找尋願意合作的律師、企管顧問、勞資顧問、銀行主管,組成一個專業團隊,雖然各自是不同公司主體,但經過彼此認同與交流,願意各自分享客戶人脈與相互支援,對企業主老闆客戶而言,你提供的不僅只是一種專業,而是完整的公司企業主解决方案。

不管團隊中哪一員,在老闆客戶的心目中,都將有别於與同業不同的高附加價值,當會計師在服務企業主客戶時,同時也能提供法律、勞基法、團隊管理等等資源,相信您的客戶應該是滿意的,又如果團隊中每一位成員都擁有100家客戶,一但專業團隊組織完成,就等於各自團隊成員同時多了好幾百位準客戶(企業主老闊),您覺得是靠自己去一家一家陌生開發來的容易,還是透過團隊其他成員與客戶的信任基礎之下口碑式的行銷來的輕松呢?這就是合作的力量。

俗話說,人脈就是錢脈,具科學家研究結果,人與人之間,要建立起基本的信任感,至少需要18個月的時間,也就是說,信任關係的建立是需要時間的,經營企業確實重要,但如果忽略了人脈的經營,當有一天你需要人脈的協助,等需要時才開始去建立人脈,應該是緩不濟急,也就是說,越早開始經營人脈,對於您未來事業的發展,絕對是很有幫助的。 歡迎參加我們在全省舉辦的「創投心法新書分享會

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